El lema de màrqueting és lògic i lacònic: cal produir el que es vendrà i no vendre el que es produeixi. Centrar-se en les necessitats del comprador és el principal en el comerç, però l’èxit de les vendes depèn de molts components: la qualitat del producte en si, el seu preu, el suport publicitari. Un sistema de distribució que funcioni bé juga un paper decisiu per obtenir beneficis per al fabricant.
Instruccions
Pas 1
Les vendes sempre planifiquen i controlen el moviment de mercaderies des del lloc de producció fins als punts de venda. L'objectiu és satisfer les necessitats dels clients amb avantatges per a l'empresa. Augmentar les vendes és possible amb una clara organització del treball en tots els enllaços de la cadena de distribució. En fer-ho, no hem d’oblidar la importància d’un alt nivell d’atenció al client.
Pas 2
Les vendes tindran èxit si l’empresa treballa per accelerar el compliment de les comandes i garantir la capacitat de lliurament urgent. Al mateix temps, garanteix l'acceptació de la devolució de la mercaderia després de la detecció d'un defecte, la seva substitució el més aviat possible o la compensació de la pèrdua ocasionada pel consumidor.
Pas 3
L’eficiència de les operacions de venda està influenciada significativament per una xarxa de magatzems propis ben organitzada, que permet disposar de l’estoc de productes necessari per a tota la gamma publicitària. La cara de l’empresa és un servei professional i d’assistència altament eficient, amb esquemes clars per al lliurament de mercaderies a preus assequibles. No en va, aquest servei és cada vegada més actiu i temptador per al consumidor com a part de la identitat corporativa.
Pas 4
Un problema important per als professionals del màrqueting és l'impacte dels mètodes de venda en l'augment de la facturació. Poden ser directes i amb els serveis d’intermediaris. Cada opció té els seus propis avantatges i desavantatges. El fabricant analitza la seva situació del mercat i fa la millor opció.
Pas 5
La venda directa és venda amb accés directe al contacte amb el consumidor, inclosa la informació en els mitjans de comunicació a través de la seva pròpia xarxa de distribució. En el segon cas (l’anomenat màrqueting indirecte), els productes es venen mitjançant intermediaris majoristes i minoristes. En el marc d’aquest tipus de màrqueting, també es practiquen vendes intensives, selectives (selectives) i exclusives. El màrqueting intensiu implica un gran nombre d’intermediaris en el comerç, quan molts petits clients entren dins dels programes de màrqueting d’una empresa. Aquesta política pot ser eficaç, tot i que el control sobre el poder adquisitiu en aquest cas és complicat i la publicitat requereix inversions addicionals.
Pas 6
En cas de màrqueting selectiu (més sovint utilitzat en la venda de productes tècnicament complexos), al contrari, el nombre de revenedors és limitat en nom d'un servei de qualitat. La venda exclusiva és l’obertura d’una casa comercial (cases comercials de marca). Tenint en compte la situació específica del mercat, és útil utilitzar formes mixtes d’organització del moviment de mercaderies.
Pas 7
Un paper important en la millora del sistema de vendes el té la constant consideració dels motius d’insatisfacció amb els clients directes, els intermediaris i els consumidors habituals amb els productes manufacturats. L’objectiu d’aquesta comptabilitat hauria de ser no només la correcció de la base de dades de consumidors potencials, sinó també una fixació detallada de les principals raons per les quals es negava a celebrar contractes de venda i l’avaluació dels beneficis perduts.
Els motius de la negativa a cooperar poden ser diferents: el preu de la mercaderia no és adequat a la qualitat, la forma i el procediment de pagament no es compleixen, la manca de descomptes és alarmant, el període de garantia és curt, les condicions de lliurament no són satisfet, etc. Tots els motius s’agrupen, el departament comercial els resumeix i es transmet a la direcció per prendre decisions efectives. L'eficàcia d'aquests informes s'ha demostrat a la pràctica.
Pas 8
L'eficàcia de les operacions de venda està determinada en gran mesura per la claredat i transparència de la comptabilitat i el control sobre elles. És impossible planificar correctament els fluxos financers sense conèixer el potencial de les existències de magatzem, les condicions i els volums d’entrada d’efectiu dels consumidors en virtut dels contractes. Per si sola, l’automatització de les activitats de venda no donarà res: l’anàlisi i els canvis ràpids en la planificació i el treball organitzatiu de l’empresa són importants.
